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國外參展攻略-問題與策略

發布日期:2018-09-28 發布者:深圳展呈 瀏覽次數:

一、客戶進來交換名片(我們先主動給他們我們的名片),立刻判定客戶的身份

  1) 卡片上可以看出公司的名字是和我們這個行業有關系的
  2) 然后有公司網址,郵箱是企業郵箱
  3) 國家主要是歐洲(德國,英國,荷蘭,挪威,意大利,法國,西班牙),北美和南美(巴西,美國,加拿大),俄羅斯,(澳大利亞市場另外說)新西蘭
  4) 最重要的是你平時積累,對他們國家市場了解,看是否為巨頭客戶
  如果是,一般要求經理一起加入談,說我們認識貴公司,可以為貴公司提供什么樣的方案,我們老板想和你去我們meeting room詳細交談。
  二、開場白說的話
  1) 從設計、研發、生產為一體的專業XX產品的生產廠家,我們有很多新產品比方有什么功能,說的同時要引導客戶走先新產品區域,并且翻到彩頁給客戶看;
  2) 掌握主動權,讓客戶在不知道你們公司有什么可以看的時候先留住客戶,介紹的同時要先自己演示產品給客戶看,然后讓客戶自己拿著產品測試,在客戶測試的同時介紹產品的賣點;
  3) 然后給客戶看包裝,告訴他們可以選擇我們品牌也可以做自己的彩盒(看客戶反應)一般相對來說自己做彩盒并且他開始說彩盒的要求的時候說明他們公司還是有些經驗,不是新做這個行業,另外也說明他們有一定采購量;
  4)推薦熱賣產品,針對客戶市場;
  5)談得很投入的客戶,比方他對產品很感興趣,開始問報價 ,邀請客戶坐下詳細談。
  三、展會問客戶一些問題:
 ?。▎柨蛻魡栴}的時候一定要筆記本記錄下來)特別是對客戶需要打量下,盡量記住對方的特征(有些談得好的客戶,第二天還會來,要在第一時間認出那些客戶來)
  1)is your first time to visit this Show or first time to visit china?
 ?。▎栠@個問題主要是用于考慮客戶經常來中國的說明和中國的接觸多,和中國合作之前也有經驗,說明公司也不是新的)
  2)how many years your company do this business?
  如果客戶說很長的歷史,你要說wow your company should be leader in your market,we are confident our unique product can help you expand more bigger market and develop together.
  如果客戶的回答是公司歷史不是很久的時候,可以告訴他: our bussiness are very promising business,we are sure we can help you enter market very fast and got very good feedback .
  3)Have your company do your customized gift-box,developed your unique private mould products with Chinese supplier?
  看客戶的合作方式,是買現成產品現成品牌,還是貼牌?是否有自己私模的產品
  what is your main sales channel, online sale as distributor or have shops? Do retail business or wholesale?
  看客戶的銷售形式
  4)What is your average purchase order amount every month from china?
  了解客戶采購量
  5) we warmly welcome your visit our factory in Shenzhen (by air about 2hours),do you have time? 如果客戶說去,要馬上問他在中國的電話,問他酒店是住那里,我們安排去接,確定具體的時間。并問下他在中國的行程,問他們喜歡的產品我們會準備好樣品,他們可以帶回去
  6) Do you have forwarder In china
  一般相對來說自己有貨代說明他們經常走貨,這種客戶是需要重視的
  7) What is your market best seller ?如果可以提到我們沒有的,可以告訴他:we have rich experience designer team and also we own all technology for XX,so we can develop your favoriate product as ODM.
  8) How many population in your city?(問人口可以大概知道下市場銷量?市場吸收量?)
  9) 遇到巴西和俄羅斯客戶進口是最大的問題,比方我們要問的問題就是
  have your company import from china directly before?
  因為俄羅斯和巴西進出口權很麻煩,如果他們自己已經從中國采購過,說明他們進出口權問題不大,這種公司相對也是大些。
  四、客戶常問的問題:
  1)are you factory or trading? 可以給他看公司PPT,工廠圖片,或者講述工廠擁有哪些工藝,證明自己是工廠,也可以直接邀請客戶去看工廠
  2)Why I do many this business,I never heard your company
  3)Why I should choice your company
  4) Do you have all certification?
  5) How can I get price?
  6)MOQ and sample order?
  7)Which country you already have distributor?
  8)Can I use our private packaging ,our logo on your products
  9) I have 3D drawings, can your company produce ?
  10)What is new products,what is best seller
  11)what is different between this product with that products?
  12) We buy from supplier A.what is difference between your company with supplier A?
  五、展會完后需要做的后續跟進:
  1)參展獲得的名片處理
  1.1)名片需要掃描存檔,建立客戶檔案
  客戶應該包括如下內容:
  公司名字,logo,客戶照片,名片,聯系方式
  認識客戶的途徑,參展,雜志
  是否參觀過工廠,是否合作
  客戶的銷售渠道,熱賣的產品,熱賣產品品牌,合作形式OEM,ODM還是我們品牌
  公司的profile,規模,最新動態
  客戶的個人習慣,愛好
  客戶是否認識其他同行客戶或者對其他公司的評價,方便客戶介紹客戶
  客戶對我們的建議
  客戶的付款方式
  最近要合作的重點項目
  其他備注事項
  2)把相同國家的客戶list在一起,對客戶進行分類,分析,制定合作方案,具體方法,接下來會具體講解
  六、個人去看展的目的和要做的事情
  1)了解展會的規模,看當地的市場,看明年我們值不值得去參展?并寫出“市場報告分析”
  2)問清楚那個展會的門票,要老客戶幫忙,問我們能否進去那個展會,如果不能進去的要提前想辦法,或者另作處理
  3)認真分析那個展會,可以看展會的官網,了解去年參展客戶的清單,提前聯系客戶
  4)搞清楚那個展會舉辦地點的當地消費習慣(對產品的要求:顏色,形狀,大小或者特別要求)以及客戶的采購習慣和進口的一些特殊要求(包括文件,證書)和當地的付款模式,以及記錄下當地大的銀行的名字,怕將來要做信用證什么的,好評估下
  5)我們行業最熱賣的產品,展會的新產品,新技術,拍照所有展位圖片,新產品圖片
  6)拜訪沒有合作的參展商
  6.1)先約好時間,一定要找到負責人經理或者老板談(知道展位號和主要負責人的手機號碼,以便到時候找不到人可以電話聯系)
  6.2)準備好面談的所有資料(包括我們公司的PPT,報價表,和客戶談的項目,樣品,如果是自主研發產品的客戶需要帶NDA 合同,如果是獨家的需要帶獨家代理合同).和參展商合影拍照留紀念,以便回來發給客戶,好讓客戶加深印象。 3)發郵件提前告訴客戶我們需要面談的內容和面談時間
  7)聯系所有拜訪那個展會的,但是沒有展位的客戶
  7.1)預約時間和地點,找到客戶的聯系方式 手機號碼,酒店地址和酒店房間好,或者約在展館哪個展位號見面。
  7.2)聯系所有那個國家或者鄰近那個國家的客戶,安排拜訪他們公司的時間,算好每天能見幾個客戶(用google地圖算好時間,看哪些公司挨著在一起的安排同一天拜訪),重點是拜訪重要的客戶
  8) 拜訪已經合作的客戶
  8.1)約好給客戶銷售團隊培訓的時間,因為他們推廣我們產品,我們希望他們更專業展示和推廣我們的產品,所以在去之前要發產品的培訓手冊,然后現成需要再次講解演示一遍
  8.2)公司產品賣完以后的反饋信息,對我們產品的建議
  8.3)拍照他們的展位,特別是有推廣我們產品,需要細拍,有助于將來宣傳用
  8.4) 看客戶展會的產品擺放方式,比方我們將來彩盒是否需要設計帶掛鉤或者怎么樣讓我們的產品在客戶展位更顯眼,更突出
  8.5)要客戶給我們介紹他們最新產品或者最熱賣產品的樣品,問到客戶為什么那些產品熱賣,熱賣的原因需要很好的記錄下來,對我們將來開發新產品非常有用
  8.6)提前1一個月要發我們的新產品給客戶參展的,和客戶溝通好,希望他們展示我們的新產品在他們展位,收集新產品的現成反饋,整理給公司研發部門,看是否需要改進細節
  8.7)談新的合作項目,比方我們的新產品是否有批量下單的意向
  8.8)展會晚上約客戶吃飯,一定去之前先約一個如果已經確定那個客戶確實很大值得一去吃飯的,或者當場拜訪客戶面談效果很好的當場確定約吃晚飯或者一去吃早餐
  8.9)產品樣品的準備:新產品盡量可能多帶,大的客戶可以給一兩款產品的免費樣品, 其他的產品盡量帶齊,彩頁一定要盡量帶夠(可以先快遞到住的酒店)名片帶夠
  9.0)當地國家的文化,習俗,交通,飲食,,當地的電話(報警或者護照丟失時候的聯系人,中國駐當地大使館 .天氣(好帶衣服)
  9.1)給客戶帶禮物,看哪種客戶值得送小禮物的
  9.2)先訂展會那幾天的酒店,其他的酒店要等安排客戶見面后再訂,因為取決于地點,機票(一定要核對時間,特別是機票有時候是當地的時間要把手機調整好時差)侯機的時候一定要設置鬧鐘怕自己睡過頭, 飛機的行李要提前核實清楚要求,每個國家要求都不一樣。機票也要記得提前登記看清楚時間
  9.3)客戶邀請函做好簽證準備,簽字要提前40天就開始準備
  9.4)在去之前,提前1個星期給助理列出要跟進的所有事情,并且要助理復述和認真看清楚所有任務,
  確保訂單出貨沒有問題,需要copy所有訂單,以免助理有問題,你在國外的時候她需要你協助
  七、展會還有效果嘛?或者說怎么樣才會有效果
  這個是經常有人問到的問題,也是競爭越來越激烈,大家發現參展效果似乎越來越差。從2008年到現在參加過那么多展會,從簡單的看到之前的展會就和賣白菜差不多,擺地攤一樣,到現在的各種創意展示。其實展會只是一種公司的展現形式,所以關鍵看你怎么利用或者你公司展位的創新差異點在哪里,我個人認為可以從以下幾方面著手:
  1) 裝修的風格,你的展位風格一定要凸顯公司的品牌形象或者和你的推廣目的一致
  比方你體現的主題是“夏威夷風格”產品設計色彩搭配和推廣的新產品也是這種設計靈感和你展位風格一致,很快能吸引到客戶的注意力,讓客戶馬上記住你這種元素,深入人心,這個展位和公司名字馬上就記住啦。
  又比方你想設計夢幻的感覺,立體抽象感,而產品的風格包材和主打也都是為了推廣這種夢幻的感覺;
  又或者你推廣的是環保的概念,展位木質,風格綠色環保,產品包材,設計色彩風格都是清晰接近大自然;
  又或者你是來自哪個國家,比方俄羅斯,可能你有一些自己當地國家的特色或者風格,利用的是國家文化元素,
  中國可以考慮陶瓷文化,手工藝等中國特色的東西
  2) 產品的擺放,現在的展會都會是重點推有特色的系列或者產品,而不是擺地攤,所以產品的擺放非常有講究,比方你如果要銷售到實體店,你展會上面就應該思考,如果我這是一個精品店,我這個產品應該怎么樣的方式在我店里面擺放,并且最能吸引消費者眼球。這需要配套的展架,海報,畫冊,小禮品等一系列的東西
  3) 客戶體驗度,當客戶進入你展位的時候,怎么進來,怎么出去,客戶能看到什么,什么能吸引到他,讓他停留更久,
  加深客戶的印象,凸顯公司的專業度
  4)公司的差異化,和別的公司相比,你的展位不一樣的地方,是你產品代理了眾多國際知名品牌,還是你做的是dropshipment一直服務,還是你自己是工廠凸顯研發設計代工能力,還是公司就一個特色產品(有些展位就一個產品,但是產品完全是獨一無二,有功能特殊性或者專利研發
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